Когда вы открыли эту статью, вы уже стали частью inbound-маркетинга. Сейчас вы здесь:
![](https://enkod.io/wp-content/uploads/2023/04/1_этап-1024x336.png)
Как вы оказались на этом этапе? Что будет происходить дальше? И, главное, что же такое этот inbound-маркетинг?
В этой статье Анастасия Мартынова, исполнительный директор Лидмашины и автор книги «Безгрешный маркетинг» ответит на все вопросы про inbound.
Кто придумал inbound-маркетинг?
Inbound-маркетинг, или входящий маркетинг, придумал и популяризировал Брайан Халлиган — один из создателей ресурса HubSpot в 2005 году. Inbound стал противопоставлением традиционному outbound-маркетингу (исходящему).
Если исходящий маркетинг взаимодействовал с пользователем через рекламу назойливо и грубо, то входящий маркетинг предлагал заботиться о пользователе и привлекать его внимание через полезный контент.
По задумке Халлигана контент проводил клиента по пяти ступеням взаимодействия с бизнесом и превращал его из чужака, всего один раз побывавшего на сайте, в фаната, который будет рекомендовать компанию своему окружению.
![](https://enkod.io/wp-content/uploads/2023/04/общая-схема-1024x400.png)
Какие инструменты использует входящий маркетинг?
За почти 20 лет существования задумка Халлигана претерпела множество интерпретаций. Например, сейчас сам HubSpot предлагает интегрировать в систему не только блог на сайте и рассылки, как это было в самом начале, но и взаимодействие через мессенджеры, YouTube, чат-боты и другие площадки.
Но мы живем в России, а значит оплатить сервис достаточно проблематично. Кроме того, цена у него не самая гуманная — коммерческая подписка стоит от 890$ в месяц. Поэтому в Лидмашине мы используем сам подход Халлигана — продвижение компаний через полезный контент, — но с доступными инструментами.
В Лидмашине мы выделяем 4 основных составляющих inbound-маркетинга:
- полезные тексты и SEO;
- блог, как основную площадку для взаимодействия с пользователем;
- email-рассылки и лид-магниты;
- распространение (в социальных сетях и на других сайтах).
Вместе они составляют систему, достаточную для того, чтобы добиться описанного выше эффекта. Как же эти элементы взаимодействуют между собой? Все начинается с ответа на вопрос: «Что однозначно заинтересует читателя и принесет ему пользу?» — решение его проблем.
Когда вы искали этот материал в поисковиках, то скорее всего писали в поисковой строке «что такое inbound-маркетинг» или «inbound-маркетинг это». Вам была необходима эта информация. Возможно для того, чтобы написать реферат в ВУЗ, а может потому что вы где-то услышали незнакомое слово и решили узнать его значение. Еще один вариант — вы ищите новые каналы продвижения и изучаете каждый из них. В любом случае у вас был вопрос, а у меня есть ответ. Когда вы его нашли — вы стали частью inbound-маркетинга. (Чтобы вы нашли этот материал, мы использовали SEO, но оптимизация сложная тема и про неё лучше говорить в отдельной статье. Просто знайте, что во входящем маркетинге эта часть занимает не последнее место).
Если вы дочитали до этого места, то скорее всего мой ответ вас заинтересовал, а значит вы стали читателем:
![](https://enkod.io/wp-content/uploads/2023/04/Читатель-1024x336.png)
Как превратить читателя в потенциального клиента?
Но заманить посетителя на сайт и отпустить с миром не самая логичная стратегия. Контент должен зацепить настолько, чтобы читатели (вы) захотели сохранить контакт с компанией.
Традиционно пользователю предлагают подписаться на рассылку, чтобы получать полезные материалы. Кстати, если вы еще не умеете подключать сервис рассылки, делать письма и настраивать цепочки, то подпишитесь на рассылку enKod — ребята научат делать все это.
Форма подписки
Если в форме выше вы захотели оставить свой контакт или даже оставили, то шалость удалась — вы перешли на уровень «Потенциальный клиент». Если этого не произошло, то у меня есть еще несколько вариантов заполучить ваш контакт:
- предложить скидку на продукт,
- пообещать полезный материал (лид-магнит) в обмен на email,
- сделать вас подписчиком других каналов — например, телеграма.
Для этого я могла бы сформировать разные предложения и поместить их в другие статьи или раскидать по фрагментам этого материала.
Если и это бы не помогло, то в ход пошел бы ретаргетинг: так как вы уже посетили сайт, то с помощью специального инструмента — пикселя — enKod могут показать вам другие свои статьи в поиске, РСЯ или социальных сетях. Сколько раз это пришлось бы сделать, чтобы вы подписались — вопрос сложный и ответить на него можно только с помощью аналитики. Но метод точно работает.
Ретаргетинг не единственный способ использовать социальные сети в inbound-маркетинге. Помимо этого вы можете настроить таргет на статьи, размещать ссылки на них у блогеров или в собственных сообществах (возможно, некоторые из вас так набрели на этот материал именно в каналах enKod или Лидмашины). Зачем это нужно? Чтобы создать дополнительный контакт со своими подписчиками и расширить узнаваемость бренда и блога у других пользователей.
Как превратить потенциального клиента в клиента?
После того, как вы попали в сети inbound-маркетинга дело осталось «за малым» — убедить вас в покупке. На самом деле, ничего малого тут нет. В зависимости от стоимости услуг, сложности продукта, известности бренда, количества возражений процесс покупки может занимать от 10 минут до нескольких лет. По опыту Лидмашины могу сказать, что мы ведем свой блог — «Учебку» — уже 10 лет, и бывает, что к нам приходят клиенты и говорят: «Я читаю вашу рассылку уже два года, давайте поработаем!»
Важно помнить, что блог может приводить не только к большим продажам, но и к маленьким. Например, я не верю, что прочитав один материал, вы станете клиентом enKod или Лидмашины, но вы вполне можете купить мою книгу «Безгрешный маркетинг», которая подробно объясняет, как запустить inbound для своей компании.
![](https://enkod.io/wp-content/uploads/2023/04/лид-клиент-1-1024x341.png)
Что еще нужно знать про inbound-маркетинг?
В inbound-маркетинге очень важно знать свою целевую аудиторию. Разработать портреты — программа минимум, понять, какие у потенциальных клиентов есть возражения, где вы можете привлечь их внимание и как его удержать — почти идеально. Еще лучше — разработать карту пути пользователя и подключить лид-скоринг. Но не будем забегать вперед.
С чего начать запуск inbound-маркетинга?
Обычно в подобных пунктах я делаю пошаговую инструкцию, которая должна помочь вам запустить inbound. Но сейчас я понимаю, что вы только-только познакомились с термином и вряд ли так быстро решитесь запустить блог и подключить к нему другие системы. Поэтому я предлагаю начать запуск inbound-маркетинга с того, что вы ответите на следующие вопросы и проверите свою готовность:
- Зачем вам нужен блог?
- Для кого вы собираетесь его вести?
- О чем вы можете написать?
- Вы можете сделать блог на своем сайте?
- Сколько это будет стоить? (при условии разработки как минимум 3 типовых страниц)
- У вас есть email-адреса ваших клиентов или потенциальных клиентов?
- Вы отправляете им письма?
- Если на предыдущий вопрос вы ответили нет, то знаете ли вы, как выбрать и подключить сервис рассылки?
- Умеет ли кто-то в вашей компании делать письма?
- Ведете ли вы соцсети?
- Есть ли у вас человек, который сможет размещать анонсы статей в ваших соцсетях? Настраивать на них таргет?
Если на какой-то из этих вопросов вы затрудняетесь ответить, то считайте это руководством к действию. Нет страничек в соцсетях? Заведите. Нет сотрудника, который мог бы делать письма? Узнайте, сколько это стоит на фрилансе или в компаниях, которые могут забрать эту задачу на аутсорс. После этого подсчитайте, сколько вам нужно времени, сил и денег и решите, стоит ли начинать (звучит как угроза, но inbound-маркетинг — это правда сложно).
Кроме того, можно поставить вопрос по-другому: а стоит ли делать inbound-маркетинг самому? В блоге Лидмашины мы рассказывали, как подготовиться к запуску inbound-маркетинга тем, кто планирует отдать эту задачу агентству.